Môi giới bất động sản và bài toán quản lý dự án, tìm kiếm khách hàng

Giữa cái nắng nóng hơn 40 độ, ứng dụng dự báo thời tiết trên điện thoại thông báo nhiệt độ ngoài đường cảm nhận lên đến 50 độ, một nhóm môi giới bất động sản vẫn đang miệt mài phát tờ rơi, tìm kiếm khách hàng. Họ bất chấp nắng nóng, không ngại làn da cháy sạm bởi với họ, đây dường như là phương án khả thi nhất để tiếp xúc khách hàng.

Phơi mình phát tờ rơi, chi mạnh tiền chạy ads

Đó là sự thực chúng tôi gặp trên nhiều khu dân cư, nhất là quanh các khu vực có dự án bất động sản đang triển khai. Nhiều môi giới (sale) bất động sản trong trang phục gọn gàng, lịch sự đang đi phát tờ rơi giới thiệu về dự án mà mình đang phân phối.

Chị Phương Nga - Trưởng nhóm phát tờ rơi - chia sẻ: “Phát tờ rơi gần như là phương thức truyền thống rồi, mặc dù xác suất thành công đem lại không cao nhưng không phải hoàn toàn không có khả năng. Mình từng chốt được 2 - 3 căn nhờ nó nhưng tỷ lệ là rất thấp so với 4 năm mình bán bất động sản. Các bạn môi giới có thể lựa chọn đi hoặc không đi, vì suy cho cùng lãnh đạo cũng chỉ nhìn vào kết quả doanh thu hàng tháng. Mình dẫn mọi người đi hôm nay cốt để trải nghiệm”.

Nhiều môi giới bất động sản vẫn đang sử dụng phương thức truyền thống nhưng chưa thực sự đạt hiệu quả

Theo chị Nga, với môi giới mới vào nghề, không có mối quan hệ hay chạy quảng cáo không ra khách thì phát tờ rơi là cách đáng để thử, vì chỉ tốn công sức thôi và ít tốn kém chi phí nhất. Hơn nữa đây lại là một cách rất hay để các bạn luyện tập nói chuyện với khách hàng, tư vấn nhuần nhuyễn thông tin dự án, học được cách xử lý tình huống và thuyết phục khách hàng. Là cách miễn phí để thu được kinh nghiệm môi giới thực tế.

Về những khó khăn từng gặp phải trong quá trình phát tờ rơi, chị Hà Thị Mai (môi giới mới vào nghề) nói: “Trong 100 người thì may ra mới có 1 người thực sự để tâm đến điều mình nói. Đa số người ta thường nói bận hoặc không có nhu cầu để từ chối nghe tư vấn, từ chối nhận tờ rơi. Nhưng từ chối thẳng như thế vẫn hơn việc vừa giây trước tờ giới thiệu còn trên tay, giây sau người ta đã vứt xuống đất ngay trước mặt mình”.

Có nhiều kinh nghiệm hơn, không phải đi khắp nơi rải tờ rơi như nhóm của Phương Nga, chị Thiên Ân - Giám đốc kinh doanh của một sàn bất động sản (xin giấu tên) lại phải đối mặt với nhiều vấn đề nan giải khác. Từ gạ tình, cám dỗ công việc tới những lần mất hàng chục triệu đồng chạy quảng cáo nhưng không có khách nào.

Chị và đồng nghiệp đã cùng nhau bỏ hàng chục triệu đồng để chạy quảng cáo trên nền tảng mạng xã hội, mong sẽ kết nối được với khách hàng, dẫu vậy để có được khách không phải là điều dễ dàng gì. Chi hết 20 triệu tiền quảng cáo nhưng chỉ một khách hỏi thăm rồi... đi.

“Nhóm bọn em có 03 người góp tổng 60 triệu đồng để chạy quảng cáo. Chạy đến bây giờ hết 20 triệu mà không ký được hợp đồng nào. Có được một khách duy nhất muốn tìm mảnh đất rộng khoảng 500 - 1.000m nhưng khi bọn em tìm được thì khách đó đã đầu tư chỗ khác rồi. Thế là coi như bằng không”, chị Đoàn Thị Thu Thủy - nhân viên sale bất động sản - chia sẻ.

Cách bán hàng truyền thống khiến không ít môi giới bất động sản gặp khó khăn

Không chỉ mất tiền, mất sức mà nhiều khi rơi vào hoàn cảnh oái ăm bởi cách bán hàng truyền thống. Chị phân tích, các nhà đầu tư, khách hàng thường họ rất bận, nên họ thường tranh thủ đi xem dự án lúc rảnh bất chợt hoặc vô tình đi qua dự án nào khiến họ hứng thú. Chính vì vậy, những cuộc gọi hỏi về dự án, rủ đi xem đất lúc sáng sớm hay đêm khuya là việc xảy ra như cơm bữa.

“Không cứ gì 2,3 giờ sáng khách gọi đâu. Nhiều khi còn nhận được cuộc gọi đi xem đất ở hoàn cảnh oái ăm hơn nhiều. Nhưng mình phải đi chứ. Bất cứ lúc nào khách cần là phải có mặt ngay lập tức. Chưa kể ban ngày thường sẽ không thể liên lạc với họ, cứ 10 - 11 giờ đêm mới trao đổi được thông tin dự án, nhiều khi tâm sự với khách đến sáng để tạo mối quan hệ. Giờ làm việc của bọn em là 24/7”, chị Thủy chia sẻ.

Để tư vấn được cho khách thì môi giới phải hiểu biết về rất nhiều dự án. Hàng nghìn dự án thì hàng nghìn quy định, chế độ ưu đãi, chính sách khác nhau, mức giá, số lượng sản phẩm cũng khác nhau, thực sự không thể nào nhớ hết nổi. Em cũng chỉ tập trung vào một số dự án nhất định, khi khách hỏi ngoài luồng thì em mới tìm hiểu thêm. Dễ cho mình nhưng đấy cũng là điểm yếu vì mình không thể tư vấn lập tức cho nhà đầu tư được. Thế nên nếu có các ứng dụng, phần mềm để hỗ trợ sale bất động sản thì sẽ đỡ vất vả hơn nhiều.

Cần lắm một ứng dụng hỗ trợ quản lý, chăm sóc khách hàng

Đó là chia sẻ của nhiều lãnh đạo sàn môi giới, những môi giới hàng đầu khi bàn đến vai trò của chuyển đổi số đối với nghề môi giới.

“Những cách làm truyền thống, cách làm thủ công không phải không còn đất sống, nhưng để tiến xa, tiến mạnh, tiến vững chắc thì không thể thiếu sự hỗ trợ của công nghệ, mà cụ thể là những ứng dụng, phần mềm hỗ trợ môi giới”, chị Hà Thị Như Quỳnh - Giám đốc kinh doanh của sàn L.K.L - chia sẻ.

Đồng quan điểm với chị Quỳnh, anh Ngô Quốc Long - quán quân “Săn nhà triệu đô” cũng đánh giá cao vai trò của công nghệ, của chuyển đổi số với nghề môi giới.

Theo anh Ngô Quốc Long, marketing online là kênh phổ biến được các môi giới bất động sản sử dụng, tôi cũng sử dụng kênh này nhiều nhất. Ngoài ra, tận dụng các mối quan hệ với khách hàng cũ để bán hàng. Đây là kênh có chi phí thấp nhất và đem lại hiệu quả khá cao.

Theo anh Long, với những môi giới bất động sản không am hiểu về marketing online sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề hoạch định kinh tế này. Nếu dồn ngân sách vào một chiến dịch quảng cáo sai, không phù hợp với sản phẩm mình bán sẽ gặp phải rất nhiều rủi ro và thiệt hại lớn về kinh tế.

Trong thực tế, có nhiều bạn môi giới chạy quảng cáo hết 2-5 triệu đồng chưa ra khách là bắt đầu thấy xót ruột, thậm chí cảm thấy hoang mang. Khi đó rất dễ dẫn đến tâm lý cắt lỗ, dừng lại chiến dịch quảng cáo mà họ không biết, số tiền 2-5 triệu đồng kia chưa đạt đến ngưỡng để có khách. Ngưỡng để có khách của dòng sản phẩm này và ở chiến dịch quảng cáo này phải ở mức 10 triệu đồng. Tình trạng này xảy ra phổ biến ở những môi giới mới vào nghề hoặc không hoạch định được bộ khung chi phí mà như tôi đã chia sẻ.

Môi giới bất động sản đang tìm kiếm những ứng dụng/phần mềm để tăng hiệu quả quản lý khách hàng, quản lý nguồn hàng…

“Hiện nay tôi và nhiều đồng nghiệp vẫn đang dùng phần mềm excel để quản lý nguồn hàng và data khách hàng của mình. Tuy nhiên, tôi thấy việc sử dụng phần mềm này chưa thuận tiện để kiểm soát chi tiết thông tin khách hàng.

Nếu có một hay một số ứng dụng nào đó có thể hỗ trợ cho người môi giới quản lý và chăm sóc khách hàng tốt hơn nữa. Hay các nền tảng công nghệ hỗ trợ khách hàng, giúp khách hàng có thể xem dự án mà không cần phải đến thực địa và vẫn có thể chốt được hàng đã được nhiều sàn giao dịch bất động sản đưa vào phục vụ khách hàng”, anh Long chia sẻ.

Theo đánh giá của anh Long, trong thời gian tới, chắc chắn các nền tảng công nghệ sẽ còn thay đổi, trải nghiệm của khách hàng sẽ cần sâu hơn và rõ hơn. Điều đó giúp khách hàng ra quyết định mua nhanh hơn, người môi giới chốt deal dễ dàng hơn. Khách hàng ở Hà Nội vẫn có thể chốt các bất động sản ở TP. Hồ Chí Minh hay các tỉnh khác một cách dễ dàng mà không cần tốn nhiều thời gian và tiền bạc đến tận nơi.